Entscheidungsorientierte Bewertung von Alternativen in Verhandlungsprozessen

Abstract

Negotiations take place within and between all possible types of businesses. They not only shape private and public households, but they are also an elementary component in everyday business life. The main focus is on negotiations in make-to-order-production that take place between two companies. In the case of make-to-order-production the project character is important, which is reflected on the one hand in the high level of customer-related service specifications, and on the other hand in the low standardization of the drafting of contracts. To be able to draft the contracts, more or less extensive negotiations between the contracting parties, in which an attempt is made to reach an agreement on the relevant subjects of the negotiation, are usual. At different points in the negotiation process the negotiating parties must make a large number of decisions. If in such cases the negotiators only focus on the outcome of the negotiations, there is a risk of protracted negotiations with high costs. Such an approach is not compatible with a conventional operational target system. When considering the negotiation costs, it may be preferable to accept an allegedly worse offer in order to avoid further rounds of negotiations and the associated costs. Negotiation decisions, depending on the time the decision is made, can be characterized by a multitude of different alternatives. In any event, before a negotiation begins, it must be decided whether entering into a negotiation rather than the renunciation of a common agreement is preferable. If the negotiating parties are already negotiating, a decision on whether to accept or reject an existing offer is imperative. Breaking off a negotiation and the subsequent failure to reach an agreement is an alternative that regularly exists up until shortly before a contract is agreed on. To be able to make a choice, a decision-oriented valuation of alternatives in negotiation processes is necessary. The methodological apparatus designed in this dissertation enables a decision-oriented valuation of negotiation alternatives by the supplier in make-to-order-production. This allows negotiators to check at any time during a negotiation whether the intended negotiation alternative is the most appropriate or whether another negotiation alternative is relatively advantageous due to updated environmental conditions and updated levels of information.

Verhandlungen finden innerhalb und zwischen allen möglichen Betriebsarten statt. Sie prägen nicht nur private sowie öffentliche Haushalte, sondern sind auch insbesondere im Unternehmensalltag ein elementarer Bestandteil. Dabei rücken vor allem Verhandlungen der Auftragsfertigung in den Mittelpunkt, die zwischen zwei Unternehmen stattfinden. Besonders bei der Auftragsfertigung ist der Projektcharakter, der sich zum einen in der hohen kundenbezogenen Leistungsspezifität und zum anderen in der geringen Standardisierung der Vertragsgestaltung zeigt. Um die Verträge abschließen zu können, sind mehr oder weniger umfangreiche Verhandlungen zwischen den Vertragsparteien üblich, in denen versucht wird, eine Einigung bei den relevanten Verhandlungsgegenständen herbeizuführen. Zu unterschiedlichen Zeitpunkten im Verlauf einer Verhandlung müssen die beteiligten Verhandlungsparteien eine Vielzahl von Entscheidungen treffen. Fokussieren sich Verhandelnde in solchen Fällen nur auf das Verhandlungsergebnis, besteht die Gefahr von lange andauernden Verhandlungen mit hohen Kosten. Mit einem üblichen betrieblichen Zielsystem lässt sich ein solches Vorgehen nicht vereinbaren. Speziell unter Berücksichtigung der Verhandlungskosten kann es zielführend sein, ein vermeintlich schlechteres Angebot anzunehmen, um weitere Verhandlungsrunden und damit einhergehende Kosten zu vermeiden. Verhandlungsentscheidungen lassen sich, je nach Entscheidungszeitpunkt, durch eine Vielzahl verschiedener Alternativen charakterisieren. Noch bevor die Verhandlungsführung beginnt, muss in jedem Fall darüber entschieden werden, ob der Einstieg in eine Verhandlung gegenüber dem Verzicht auf eine gemeinsame Einigung zu bevorzugen ist. Befinden sich Verhandlungsparteien bereits in einer Verhandlung, ist die Entscheidung über Annahme oder Ablehnung eines vorliegenden Angebots unerlässlich. Der Verhandlungsabbruch und der damit einhergehende Verzicht auf eine Einigung ist eine Alternative, die regelmäßig bis kurz vor Vertragsschluss besteht. Um eine Auswahl treffen zu können, ist eine entscheidungsorientierte Bewertung von Alternativen in Verhandlungsprozessen notwendig. Der in der vorliegenden Arbeit gestaltete Methodenapparat ermöglicht eine entscheidungsorientierte Bewertung von Verhandlungsalternativen in der Auftragsfertigung durch den Anbieter. Damit können Verhandelnde zu jedem Zeitpunkt in einer Verhandlung prüfen, ob die angestrebte Verhandlungsalternative am zielgünstigsten ist oder ob eine andere Verhandlungsalternative durch aktualisierte Umweltzustände sowie einen aktualisierten Informationsstand relativ vorteilhaft wird.